A pesar de los matices de cada organización, una cosa es segura: todas las empresas se enfrentan a problemas de cartera de ventas. Desde una segmentación deficiente hasta una mala comunicación, existen importantes desafíos que superar para tener éxito en el mundo empresarial actual.  

La buena noticia es que la mayoría de estos problemas se pueden evitar si se cuenta con las estrategias y el talento adecuados. En este artículo, analizaremos los desafíos que afectan a los canales de ventas y te mostraremos cómo superarlos.

4 problemas del flujo de ventas y su solución

1. Los nuevos clientes potenciales no se clasifican en la cartera de ventas

Etiquetar a cualquier contacto como «cliente potencial» es uno de los principales errores equipos de ventas hacer. A menudo, el afán por llenar la cartera de oportunidades hace que este equipo pierda el enfoque y se dedique a negocios que no los llevan a ninguna parte.  

Solución:

Actualmente, hay muchas metodologías que puede utilizar para clasificar sus clientes potenciales en su cartera de ventas. Sin embargo, lo más eficaz es evaluar si cada cliente potencial se ajusta a la personalidad de comprador de su empresa.

Si ya has definido los atributos de tu cliente ideal, será mucho más fácil clasificar tus leads. Para recopilar esta información, puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué tienen en común todos sus clientes?
• ¿A qué personas resuelves más problemas y les aportas más valor?  
• ¿Qué necesidades tienen estas personas que tu producto puede resolver?
• ¿Cuáles son las características sociodemográficas de sus clientes?

Esta estrategia se puede aplicar en los canales de ventas de todo tipo de organizaciones, especialmente aquellas que ofrecen servicios (software, consultoría, abogados, contadores, etc.). Ya que les permite ahorrar tiempo en la clasificación de los clientes potenciales y centrarse en las mejores oportunidades de venta.

2. El equipo de ventas no tiene una estrategia comercial

Todas las empresas necesitan clientes para crecer y prosperar. Sin embargo, el camino entre los clientes potenciales y las conversiones puede ser complicado. Si haces una presentación forzada o presentas una propuesta demasiado pronto, es probable que la oportunidad se estanque.  

Solución:

Al crear una estrategia comercial, puede evitar este problema del canal de ventas y ofrecer valor a sus clientes en cada etapa del canal de ventas. Como resultado, mejorará la experiencia de prospectos y aumentar la probabilidad de cerrar una operación.  

Esto también le ayudará a conocer la etapa de cada cliente potencial. Por lo tanto, será más fácil determinar qué acciones realizar a continuación en su cartera de ventas. Y le permitirá ejecutar las estrategias correctas para cerrar las ventas rápidamente.  

Del mismo modo, al aplicar una estrategia comercial, aprenderá aspectos importantes de su negocio, que son vitales para aumentar las ganancias. Todo esto le ayudará a tomar mejores decisiones y le dará la posibilidad de ajustar sus acciones para obtener mejores resultados.

3. Falta de liderazgo en su equipo de ventas

Los consumidores en general siempre tienen dificultades para hacer una decisión de compra. Por lo tanto, si dejas que el cliente lidere la venta, es probable que la oportunidad se enfríe o se detenga. La única forma en que esta estrategia puede funcionar es si la persona tiene una necesidad tan obvia que te «ruega» que la vendas. Sin embargo, este escenario no ocurre muy a menudo.

Solución:

A veces no basta con tener una buena estrategia de ventas y ceñirse a ella. Para tener éxito, también es necesario tomar la iniciativa. Como explica Anthony Iannarino: «Vender es como un baile. O lo lideras tú o el cliente potencial lo lidera, pero alguien tiene que hacerlo».

Sin embargo, eso no significa que debas saltarte las reglas básicas de cortesía. Por el contrario, siempre debes consultar con el cliente a la hora de realizar una acción:

• Pide permiso para acceder a la información de tus clientes potenciales.
• Si necesita información adicional, pregunte amablemente.
• Cuando programes una demostración, pregúntale al cliente potencial cuál es el mejor momento para hacerlo.

Al liderar el proceso de ventas, usted crea valor y los clientes potenciales lo verán como su consultor. Esto genera confianza y aumenta la probabilidad de que las oportunidades avancen. Recuerde que en cada interacción que tenga con un cliente o cliente potencial, debe guiarlo a través del proceso de ventas.

4. Su cartera de ventas necesita ser limpiada

El sueño de toda empresa es tener una cartera de ventas llena de clientes potenciales. Aunque el número puede variar según el sector, lo ideal es tener entre 3 y 5 veces más oportunidades que el objetivo marcado. Por lo tanto, si tu objetivo es realizar 10 000 ventas, deberías tener entre 30 y 50 000 clientes potenciales «cocinando» en cartera.  

Por esa razón, todas las oportunidades deben tener buenas posibilidades de materializarse. Si su cartera está llena de clientes potenciales sin éxito, lo más probable es que esté desperdiciando tiempo y recursos con personas que no van a realizar una compra.

Solución:

Puedes evitar este escenario limpiando tu cartera de ventas cada 15 días. Al llevar a cabo este proceso, podrás trabajar con números reales y aplicar estrategias que aceleren tu proceso de compra.  

Aunque puede ser una decisión difícil, al decir «No» y dejar pasar algunas oportunidades, podrás dar la bienvenida a muchas más. También le permitirá centrarse en tomar medidas que tengan un impacto positivo en su negocio.  

Hoy en día, existen muchas herramientas que pueden ayudarlo a optimizar este proceso. Sin embargo, un sistema de automatización de ventas es la mejor opción para limpiar su tubería. Con este software, podrá rastrear a cada cliente potencial e identificar los cuellos de botella. Asimismo, le permitirá monitorear sus equipos de ventas y crear informes para consultar su desempeño.

Si está interesado en implementar este sistema en su empresa, nuestro equipo de expertos puede guiarlo durante todo el proceso. También recibirá asesoramiento para que pueda aprovechar al máximo esta herramienta y alcanzar sus objetivos.

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