¿Tienes problemas para atraer más clientes potenciales? No te preocupes, no estás solo.

La mayoría de los vendedores y agentes de ventas tienen dificultades para atraer clientes potenciales de alta calidad de manera constante. Sin embargo, puedes evitar algunas cosas si quieres aumentar tus posibilidades de éxito.

En esta entrada de blog, hablaremos sobre cinco errores comunes que pueden sabotear tus esfuerzos de generación de leads.

¡Sigue leyendo para descubrir qué son y cómo mejorarlos!

#1 No entender el embudo de ventas de marketing online

Si estás en el mundo del marketing online, probablemente hayas oído hablar del famoso embudo de ventas, ¿verdad? Sin embargo, no es raro que, en un mercado tan cambiante y lleno de información, no tengas del todo claro de qué se trata y más precisamente cómo adaptar esta estrategia a su negocio.

El embudo de ventas se refiere a las etapas por las que pasa el cliente desde el momento en que se entera de la empresa hasta que realiza su compra. Aplicarlo al proceso de venta es importante porque le permite crear estrategias de marketing y ventas más precisas y eficaces. Tendrás en cuenta las necesidades de los leads según la etapa del embudo en la que se encuentren.

El modelo de embudo más utilizado se basa en el modelo AIDA. Contempla las cuatro etapas básicas de una compra-venta:

• Sensibilización: El cliente potencial conoce tu marca y lo que ofreces.
• Interés: El cliente potencial está interesado en su producto o servicio porque se da cuenta de que puede satisfacer su necesidad.
• Deseo: El protagonista muestra deseo por lo que ofreces.
• Acción: El cliente potencial se convierte en cliente al decidir comprarle a usted.

Aunque algunos piensan que este embudo de ventas se basa en un modelo anticuado, lo cierto es que es el mejor porque se adapta a cualquier tipo de negocio.

Siempre puedes ajustarlo en función de cómo abordes tu proceso de ventas. Por ejemplo, si tu empresa centra gran parte de sus esfuerzos en el servicio postventa, puedes extender el proceso a una fase posterior de atención al cliente y satisfacción.

Además, si vendes u ofreces más de un producto o servicio, lo ideal es crear un embudo de ventas para cada uno.

#2 No definir tu personalidad de comprador

La persona del comprador no es más que un perfil de su consumidor o cliente ideal. No tenerlo correctamente definido puede provocar que generes campañas de marketing ineficaces y pierdas dinero.

Si defines bien a tu cliente ideal, podrás diseñar estrategias publicitarias con contenido que realmente hagan avanzar a los prospectos o clientes en el embudo de ventas.

Muchas empresas no definen bien su personalidad de comprador porque confunden el concepto con el público objetivo, pero son dos cosas diferentes. Vamos a ver:

• El público objetivo agrupa a un número indefinido de personas sin entidad propia.
• Dentro del mismo público objetivo, podemos encontrar diferentes tipos de compradores.
• La persona compradora define las necesidades y no solo aspectos como la edad, el género, el poder adquisitivo, etc.

Del mismo modo que puede tener diferentes embudos de ventas para diferentes productos o servicios, puede tener más de un cliente ideal.

Por ejemplo, pensemos en una empresa que vende desengrasantes. Este desengrasante puede ser para la limpieza del hogar. En ese caso, un cliente ideal que podrías perfilar es una ama de casa que podría estar interesada en el producto para limpiar cocinas o baños.

Sin embargo, también puedes producir un desengrasante para las personas que necesitan algún tipo de removedor de grasa para los neumáticos de los automóviles. En ese caso, el cliente ideal sería totalmente diferente porque la necesidad cambia.

En cualquier caso, debes perfilar correctamente a tu cliente ideal. Por eso, aquí compartimos contigo una guía con las preguntas que debes hacerte para desarrollarlo mejor:

Función:

• ¿Rol en la empresa o en la vida?
• ¿Cuál es su cargo?
• ¿Cómo es un día típico para ellos?
• ¿Qué habilidades requieren?
• ¿Qué herramientas utilizan?

Empresa:

• ¿Para qué empresa trabajan?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
• ¿Cuántos empleados tiene la empresa?

Objetivos profesionales:

• ¿Qué responsabilidades tienen en su puesto?
• ¿Cómo miden el éxito?
• ¿Cuáles son sus mayores desafíos?

Datos personales

Sexo (si corresponde), edad, estado civil, nivel educativo y lugar de residencia.

Preferencias de compra

• ¿Cómo prefieren interactuar con los comerciantes (por correo electrónico, por teléfono o en persona)?
• ¿Investigan en línea antes de realizar una compra? ¿Cómo lo hacen?
• Palabras clave que introducen en los motores de búsqueda de Internet.
• Comportamiento específico dentro del sitio web de la empresa.

¿Cómo obtener respuestas a estas preguntas?

La opción más directa y sencilla es pedir a tus clientes una entrevista, ya sea de forma individual o grupal.

Además, si utilizas alguna de estas herramientas para tus campañas, puedes aprovechar su base de datos.

• Google Analytics: en el área «audiencia» puedes obtener muchos detalles sobre la audiencia que visita tu sitio web, su comportamiento, datos demográficos y el tipo de dispositivos que utilizan.
• Perspectivas de Facebook: en la pestaña «personas» tienes información básica sobre tus audiencias, como la ubicación, la edad y el género.
• Análisis de Twitter: al igual que Facebook, pero en la pestaña «seguidores», puedes recopilar datos sobre los intereses de tus seguidores: temas de interés, contenido de televisión que consumen y compañías telefónicas que utilizan.

Nota: también es recomendable hablar con los clientes insatisfechos porque te permite definir aún mejor a tu cliente ideal al comprender el motivo de su insatisfacción. A continuación, puede tomar medidas para mejorar su producto o servicio.

#3 No hacer un seguimiento de tus clientes potenciales

A muchas empresas no les importan los clientes potenciales de los que no han obtenido una respuesta inmediata o positiva.

Esto es un gran error porque muchos clientes potenciales pueden convertirse en clientes a largo plazo. Lo importante es estar presente en sus redes de vez en cuando, para que no se olviden de ti. Esto se conoce como «lead nurturing», y significa alimentar y educar a estos prospectos con contenido valioso.

Para que esto funcione, debes tener bien definidos los dos puntos anteriores: el embudo de ventas y el perfil del consumidor ideal.

Luego, según la etapa del embudo en la que haya quedado el lead, puedes llevar a cabo diferentes estrategias de marketing:

• Campañas de correo electrónico para compartir contenido valioso con ellos.
• Invítelos a seminarios web para abordar temas más específicos en profundidad.
• Utilice cables magnéticos. En campañas de correo electrónico o en eventos, ofréceles: Regalos como libros electrónicos, un curso en línea o plantillas. Prestaciones como descuentos, períodos de prueba gratuitos, etc. Y también puedes ofrecer regalos si es viable según tu tipo de negocio.

Nota: Los lead magnets se utilizan para obtener datos de clientes potenciales; sin embargo, en el caso del lead nurturing (en el que ya tienes sus datos) puede servir para mantenerlos interesados en tu marca y en lo que ofreces. Con el tiempo, un porcentaje de esos clientes potenciales se puede convertir en clientes.

#4 No tener claro en qué canales están tus clientes potenciales

Es cierto que estar presente en todos los canales de comunicación posibles es ideal para el éxito empresarial. Pero también es cierto que es ideal centrar tus esfuerzos de promoción en los canales que más utilizan tus clientes.

Según el tipo de empresa y el tipo de cliente al que se dirija, algunos canales de comunicación pueden ser más eficaces que otros.

Por ejemplo, una empresa con un producto o servicio dirigido a otras empresas u organizaciones (B2B) suele tener un cliente ideal que es un empresario o directivo. Debido al papel que desempeñan, este tipo de cliente es más propenso a frecuentar canales de comunicación como el correo electrónico o sitios web directamente.

Con esa información, tendrás en cuenta la importancia de usar chatbots para servirles u ofrecerles contenido, y ventanas emergentes para promocionar eventos en tu sitio web. Y una vez que hayas recopilado la información de los clientes potenciales, prioriza las campañas de marketing por correo electrónico para que tengan más éxito.

Conclusión

Lo ideal es que revises los aspectos básicos de tu proceso de captación de leads para optimizarlo. A veces dejamos de lado las cosas más obvias o básicas. Pero a menudo es ahí donde reside el verdadero problema.

A partir de ahí, nuestra recomendación es que confíe en la mejor tecnología para facilitar las tareas manuales y simplificar los procesos para sus agentes de ventas y marketing.

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