¿Tienes dificultades para captar más clientes potenciales? Tranquilo, no eres el único que pasa por ello.
A la mayoría de los marketeros y agentes de ventas les resulta difícil atraer clientes potenciales de alta calidad de forma constante. Sin embargo, hay algunas cosas que puedes evitar si quieres aumentar tus posibilidades de éxito.
En esta entrada del blog, hablaremos de cinco errores comunes que pueden estar saboteando tus esfuerzos de generación de clientes potenciales.
¡Sigue leyendo para saber cuáles son y cómo mejorarlos!
#1 No entender el embudo de ventas del marketing online
Si estás en el mundo del marketing online, seguramente has oído hablar del famoso embudo de ventas, ¿o no? No obstante, no es raro que, en un mercado tan cambiante y lleno de información, no tengas del todo claro qué es y más precisamente cómo adaptar esta estrategia a tu negocio.
El embudo de ventas hace referencia a las etapas por las que pasa el cliente desde que conoce la empresa hasta que realiza su compra. Aplicarlo en el proceso de ventas es importante porque te permite crear estrategias de marketing y ventas más precisas y efectivas. Ya que tendrás en cuenta las necesidades que presenta el prospecto o cliente según la etapa del embudo en la que se encuentre.
El modelo de embudo más utilizado es el basado en el modelo AIDA. Este contempla las cuatro etapas básicas de una compra-venta:
- Awareness: conocimiento. El cliente potencial conoce tu marca y lo que ofreces.
- Interest: interés. El prospecto se interesa por tu producto o servicio porque se da cuenta de que puede satisfacer su necesidad.
- Desire: deseo. El cliente potencial muestra deseo por lo que ofreces.
- Action: acción. El cliente potencial se convierte en cliente al decidirse en comprarte.
Aunque algunos piensan que este embudo de ventas se basa en un modelo anticuado, la verdad es que es el mejor porque es adaptable a cualquier tipo de negocio.
Siempre puedes ajustarlo en función de cómo te plantees tu proceso de ventas. Por ejemplo, si tu negocio enfoca gran parte de sus esfuerzos en atención posventa, puedes extender el embudo a una fase posterior de soporte y satisfacción del cliente.
Además, si vendes u ofreces más de un producto o servicio, lo ideal es que crees un embudo de ventas para cada uno.
#2 No definir a tu “buyer persona”
El buyer persona no es más que un perfil de tu consumidor o cliente ideal. No tenerlo correctamente definido puede hacerte generar campañas de marketing poco efectivas y perder dinero.
Si defines bien a tu cliente ideal, podrás diseñar estrategias de publicidad con contenido que realmente hagan avanzar a los prospectos o clientes en el embudo de ventas.
Muchos negocios no definen bien su buyer persona porque confunden el concepto con público objetivo, pero son dos cosas distintas. Veamos:
- El público objetivo agrupa a una cantidad indefinida de personas sin entidad propia.
- Dentro de un mismo público objetivo podemos encontrar distintos buyer personas.
- El buyer persona define necesidades y no solo aspectos como edad, sexo, poder adquisitivos, etc.
Así como puedes tener distintos embudos de ventas para distintos productos o servicios, puedes tener más de un cliente ideal.
Por ejemplo, pensemos en un negocio que vende desengrasantes. Este desengrasante puede ser para la limpieza del hogar. En ese caso, un cliente ideal que podrías perfilar es el de amas/os de casa que se pueden interesar en el producto para la limpieza de cocinas o baños.
No obstante, también podrías producir un desengrasante para personas que necesiten algún tipo de quita grasa para ruedas de coche. En ese caso, el cliente ideal sería totalmente distinto porque la necesidad cambia.
En cualquiera de los casos, necesitas hacer un perfil correcto de tu consumidor ideal. Por eso te compartimos aquí una guía de las preguntas que necesitas hacerte para desarrollarlo mejor:
Rol:
- ¿Rol en la empresa o en la vida?
- ¿Cargo que desempeña?
- ¿Cómo es un día normal?
- ¿Qué habilidades necesita?
- ¿Qué conocimientos y herramientas usa?
Empresa:
- ¿En qué empresa trabaja?
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
- ¿Cuántos trabajadores tiene?
Objetivos profesionales:
- ¿Qué responsabilidades tiene en su posición?
- ¿Cómo mide el éxito?
- ¿Cuáles son sus mayores retos?
Detalles personales
Sexo (en caso de que sea relevante), edad, estado civil, nivel educativo, lugar de residencia.
Preferencias de compra
- ¿Cómo prefiere interactuar con comercios? (email, teléfono, en persona)
- ¿Investiga en internet antes de hacer una compra? ¿Cómo lo hace?
- Palabras clave que introducen en los buscadores de Internet
- Comportamiento concreto dentro de la página web de la empresa.
¿Cómo obtener respuestas a estas preguntas?
La opción más directa y sencilla es pedirles a tus clientes una entrevista, ya sea individual o grupal.
También si utilizas alguna de estas herramientas para tus campañas, puedes aprovechar su base de datos.
- Google Analytics: en el área de “audiencia” puedes conocer muchos detalles sobre la audiencia que visita tu web, su comportamiento, datos demográficos, y tipo de dispositivos que usan.
- Facebook Insights: en la pestaña “personas” tienes información básica sobre tu pública como localización, edad y sexo.
- Twitter Analytics: al igual que Facebook, pero en la pestaña “seguidores”, puedes recopilar datos sobre los intereses de tus seguidores: temas de interés, contenido televisivo que consumen y compañías de teléfono que consumen.
Nota: es recomendable hablar también con clientes insatisfechos, porque te permite definir incluso mejor el cliente ideal al entender el motivo de su insatisfacción. Así, puedes tomar medidas para mejorar tu producto o servicio.
#3 No hacerles seguimiento a tus prospectos
Muchas empresas no se preocupan de los clientes potenciales de los que no obtuvieron una respuesta inmediata o positiva.
Esto es un grave error porque muchos prospectos se pueden convertir en clientes a largo plazo. Lo importante es estar presente en sus redes cada cierto tiempo para que no se olviden de ti. A esto se le conoce como seguimiento de clientes potenciales y se trata de nutrir o alimentar a dichos prospectos con contenido de valor.
Para que esto tenga resultado debes tener bien definido los dos puntos anteriores: el embudo de ventas y el perfil del consumidor ideal.
Luego, dependiendo de la fase del embudo en la que se quedó el cliente potencial, puedes realizar distintas estrategias de marketing:
- Campañas de correos electrónicos para compartirles contenido de valor.
- Invitarles a webinars para abordar temas más específicos a profundidad.
- Hacer uso de imanes de clientes potenciales. En las campañas de email o en eventos ofrecerles: Regalos como e-books, un curso online o plantillas. Ventajas como descuentos, periodos de prueba gratuitos, etc. Y también puedes ofrecer sorteos si es viable según tu tipo de negocio.
Nota: los imanes son utilizados para obtener datos de clientes potenciales; sin embargo, en el caso del seguimiento de clientes (donde ya tienes sus datos) te puede servir para mantenerlos interesados en tu marca y en lo que ofreces. Con el tiempo, un porcentaje de esos prospectos puedes llegar a convertirlos en clientes.
#4 No tener claro en qué canales se encuentran tus clientes potenciales
Es cierto que estar presente en todos los canales de comunicación posibles es ideal para el éxito del negocio. Pero también es cierto que es ideal enfocar los esfuerzos de promoción en los canales que más empleen tus clientes.
Dependiendo de tu tipo de negocio y al tipo de cliente al que esté dirigido, ciertos canales de comunicación pueden resultar más efectivos que otros.
Por ejemplo, una empresa con un producto o servicio dirigido a otras empresas u organizaciones (B2B) suele tener un cliente ideal de tipo empresario o gerente. Por el rol que desempeña, es más probable que este tipo de clientes frecuenten canales de comunicación como el correo electrónico, o los sitios web directamente.
Con esa información tendrás presente la importancia de usar chatbots para atenderlos u ofrecerles contenido, y pop-ups para promocionar eventos en tu página web. Y una vez recopilada la información del cliente potencial, darles prioridad a las campañas de email marketing para hacerlos avanzar en el embudo.
Conclusión
Lo ideal es revisar las bases de tu proceso de captación de clientes potenciales para poder optimizarlo. A veces las cosas más obvias o básicas las dejamos de lado. Pero muchas veces es ahí donde reside el verdadero problema.
A partir de allí, nuestra recomendación es que te apoyes en la mejor tecnología que te facilite tareas manuales y simplifique procesos a tus agentes de venta y marketing.
¡Nosotros tenemos una solución para esa área! Puedes usar herramientas como Freshsales Suite que te permiten:
- Fomentar las relaciones y aumentar los ingresos con una visión única del cliente
- Cerrar acuerdos más rápidamente enviando el mensaje correcto en el momento adecuado
- Mantener a los equipos contentos con una única solución “todo en uno” que es asequible, fácil de implementar y de utilizar.
Pero primero déjanos saber cuál de estos 5 problemas estás presentando y nosotros te diremos cómo podemos ayudarte.
¡Así que contáctanos y pide tu asesoría gratuita!
