A pesar de los matices de cada organización, todas tienen algo en común: enfrentan problemas relacionados con el pipeline de ventas. Desde una mala segmentación hasta un intercambio pobre de información, hoy en día se deben superar grandes retos para triunfar en el mundo de los negocios.
La buena noticia es que, la mayoría de estos problemas pueden evitarse si implementas las estrategias y entrenas al talento humano. En este artículo, analizaremos los principales problemas que afectan a los pipelines de ventas y te mostraremos cómo superarlos.
Conoce los principales problemas de un pipeline de ventas y sus soluciones
1. Los nuevos leads no están clasificados
Etiquetar cualquier contacto como un “lead” es uno de los principales errores que cometen los equipos de ventas. Muchas veces su afán por llenar el pipeline de oportunidades, les hace perder el enfoque y perseguir negocios que no los lleva ninguna parte.
Solución:
En la actualidad existen una gran cantidad de metodologías que puedes utilizar para clasificar tus leads en el pipeline de ventas. Sin embargo, la más efectiva es evaluar si cada prospecto se ajusta al buyer persona de tu empresa.
Si ya tienes definidos los atributos de tu cliente ideal, te será mucho más fácil clasificar a tus prospectos. Para conocer esta información, puedes platearte las siguientes preguntas:
- ¿Qué tienen en común las personas con las que terminas cerrando un negocio?
- ¿A quiénes resuelves más problemas y aportas más valor?
- ¿Qué necesidades tienen esas personas, que tu producto puede resolver?
- ¿Cuáles son las características sociodemográficas de tus clientes?
Esta estrategia puede aplicarse en todo tipo de organizaciones, en especial las que ofrecen servicios (software, consultoría, abogados, contadores, etc.). Puesto que les permite ganar tiempo depurando los leads y enfocarse en las mejores oportunidades de venta.
2. Tu equipo no tiene una estrategia comercial
Todas las empresas necesitan clientes para crecer y prosperar. Sin embargo, el camino entre los leads y las conversiones puede resultar complicado. Si realizas una presentación de forma forzada o presentas una propuesta demasiado pronto, es muy probable que la oportunidad se estanque.
Solución:
Al crear una estrategia comercial puedes prevenir este problema y aportar valor al cliente en cada etapa del pipeline de venta. Lo cual, te ayudará a mejorar la experiencia de los prospectos e incrementar la probabilidad de cerrar un negocio.
También podrás conocer la fase en la que se encuentra cada prospecto. Por lo que será más fácil saber qué acciones tomar y te permitirá ejecutar las estrategias correctas para cerrar las ventas rápidamente.
De igual forma, aplicando una estrategia comercial podrás conocer aspectos importantes de tu negocio, que son vitales para incrementar las ganancias. Todo esto te ayudará a tomar mejores decisiones y te da la posibilidad de ajustar tus acciones para obtener mejores resultados.
3. Falta de liderazgo en tu equipo de ventas
Los consumidores en general siempre tienen dificultades para tomar una decisión de compra. Por ello, si dejas que sea el cliente quien lidere la venta, es muy probable que la oportunidad se enfríe o estanque en el pipeline de ventas. La única forma de que esta estrategia funcione, es si la persona tiene una necesidad que sea tan evidente, que te “suplique” que le vendas. Sin embargo, este escenario no se ve muy a menudo.
Solución:
A veces no es suficiente con tener una buena estrategia, para tener éxito necesitas tomar la iniciativa. Tal como lo explica Anthony Iannarino: “la venta es como un baile. O bien lo lideras tú o lo lidera el prospecto, pero alguien tiene que hacerlo”.
No obstante, eso no quiere decir que debas saltarte las normas básicas de cortesía. Por el contrario, siempre debes consultar con el cliente al momento de realizar una acción:
- Pide permiso para acceder a la información de tus prospectos.
- Si necesitas información adicional, pídela de forma amable.
- Al momento de realizar una demo, pregúntale al prospecto el mejor horario para agendarla.
Al liderar el proceso de ventas, creas valor y los prospectos podrán verte como su consultor. Lo cual genera confianza e incrementa la probabilidad de que las oportunidades avancen. Recuerda que en cada interacción que tengas con un prospecto, debes guiarlo para que avance correctamente en el pipeline de ventas.
4. Tu pipeline de venta necesita una limpieza
El sueño de toda empresa es tener un pipeline de ventas repleto de clientes potenciales. Aunque la cifra puede variar según el sector, lo ideal es tener entre 3 y 5 veces más oportunidades que el objetivo planteado. Por lo tanto, si tu meta es realizar 10 mil ventas, debes tener entre 30-50 mil prospectos “cocinándose” en tu pipeline.
Por ello, es vital que todas las oportunidades tengan una buena probabilidad de concretarse. Si tu pipeline está repleto de prospectos estancados, lo más probable es que estés desperdiciando tiempo y recursos en personas que nunca harán una compra.
Solución:
Puedes evitar este escenario revisando tu pipeline cada 15 días para evaluar el estado de cada prospecto. Al llevar a cabo este proceso, podrás trabajar con números reales y aplicar estrategias que aceleren el proceso de compra.
Aunque sea una decisión difícil, al decir “No” y dejar ir ciertas oportunidades, podrás darle la bienvenida a muchas más. También te permitirá enfocarte en realizar acciones que tengan un impacto positivo en tu negocio.
En la actualidad, existen muchas herramientas que pueden ayudarte a optimizar este proceso. Sin embargo, un sistema para automatizar las ventas es la mejor opción para limpiar tu pipeline.
Con este software podrás hacerle un seguimiento a cada prospecto e identificar los cuellos de botella. También te permitirá monitorear tus equipos de ventas y crear reportes para consultar su rendimiento.
Si te interesa implementar este sistema en tu empresa, nuestro equipo de expertos puede guiarte durante todo el proceso. También recibirás asesoría para que puedas aprovechar al máximo esta herramienta y alcanzar tus metas.
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